Product Led Growth

Trước khi tìm hiểu Product Leg Growth (PLG) là gì ? Mình cần nhìn lại lịch sử phát triển của tech:

• Đầu những năm 1980s - Hình thức bán hàng các sản phẩm tech là field sales - sale của các công ty tech sẽ đến trực tiếp các công ty khách hàng - pitching về sản phẩm.
• Đến cuối những năm 1990s - Hình thức bán hàng đổi sang telesale - thay vì đến tận nơi - các công ty sử dụng hình thức telesale đến khách hàng
• Đến đầu những năm 2000s - Hình thức bán hàng là outbound sales với các đội ngũ sale riêng biệt
• Cuối những năm 2000s -là hình thức Content Marketing - các doanh nghiệp đã kết hợp giữa nội dung blog, nội dung bài viết để tiến hành marketing cho sản phẩm tech
• 2010 là Social Selling and Automation - Các phễu marketing, marketing tự động nở rộ
• và đến hiện tại là Product Led Growth - Sử dụng chính sản phẩm làm core để thúc đẩy growth

Vậy Product Led Growth là gì ?

Product Led Growth là một chiến lược cho các công ty sử dụng chính sản phẩm làm động lực chính cho việc thu hút khách hàng (user acquisition), giữ chân khách hàng (retention) và mở rộng tệp khách hàng (expansion)

Acquisition Model của PLG

• Free or Freemium
  • Sản phẩm cho phép khách hàng sử dụng miễn phí trước khi mua (Demo/Trial)
  • Với hình thức này - Khách hàng sẽ được sử dụng trải nghiệm sản phẩm trước - giúp tăng số lượng khách hàng đầu phễu với doanh nghiệp
  • Khách hàng được onboarding với chi phí giảm thiếu cho doanh nghiệp
• Seft Serve
  • Để khách hàng tự do khám phá trải nghiệm sản phẩm
  • Khách hàng sẽ tự làm các thao tác như đăng ký và sử dụng sản phẩm mà không cần hoặc cần ít nhất sự hỗ trợ từ công ty
  • Để làm được điều này thì về mặt thiết kế sản phẩm cần tạo ra được một luồng rõ ràng cho user
  • Help docs chi tiết, onboarding đầy đủ
  • Có hệ thống tracking system để biết được user drop ở điểm nào để tối ưu
• Short Time to Value
  • PLG tập trung vào việc khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được giá trị khi sử dụng sản phẩm
  • Tập trung với phương châm cung cấp giá trị cho khách hàng trước - và nhận tiền sau
  • Sản phẩm cần nhanh chóng tạo ra các aha moment để tạo ra những trải nghiệm tích cực từ sớm cho user -> điểm hay nhất của PLG -> Khách hàng sẽ giới thiệu khách hàng
• Viral:
  • Các sản phẩm PLG sẽ tạo ra các điểm chạm để khách hàng quyết định sẽ mời thêm nhiều người khác sử dụng sản phẩm
  • Một số strategies như của dropbox: invite bạn bè để nhận thêm dung lượng hay các tính năng về referral sẽ tạo ra network effect giúp tăng trưởng thêm user từ tệp user đang có

    Strategies

• Customer Backward
  • Product team cần focus vào việc build product giải quyết vấn đề của user
  • Tư duy sản phẩm cần chuyển về customer-centric tập trung cho các lợi ích và trải nghiệm của user
• Simple and easy product navigation
  • Giúp cho khách hàng đăng ký và bắt đầu sử dụng sản phẩm đơn giản và dễ dàng
  • Tạo ra một trải nghiệm sử dụng sản phẩm smooth và user có thể tự seft-serve được mà
  • Tối ưu các điểm chạm của user trong quá trình sử dụng sản phẩm
• Growth Metrics
  • Đưa ra các chỉ số (metrics) để đo lường đối với từng features
  • Sử dụng data để đưa ra quyết định đối với sự thay đổi của sản phẩm. Mình vẫn prefer data-driven hơn là data-decision.
• Create a network effect
  • Hãy để khách hàng trở thành sales của bạn và sử dụng marketing truyền miệng là kênh marketing sản phẩm hữu hiệu
  • Đưa ra các giá trị sớm và thúc đẩy user invite more user đến sản phẩm của bạn

Example - Slack

• Acquistion
  • Slack cho phép User đăng ký hoàn toàn miễn phí
  • Thiết kế sản phẩm giúp bạn nhanh chóng đăng ký tạo được 1 workspace (quick value) - mà không gặp nhiều khó khăn
  • Trải nghiệm khách hàng tốt và easy website navigation
• Retention
  • Thiết kế sản phẩm theo hướng freemium giúp slack nhanh chóng trở thành daily use website với user –> data lưu trên slack nhiều –> Khó rời nền tảng hơn.
• Expansion
  • Các điểm chạm từ lúc tạo workspace, trong quá trình sử dụng và referral thúc đẩy user invite thêm user sử dụng nền tảng
  • Slack bản thân là một community -> User invite thêm user join community
• Revenue
  • Subcription model, tính phí các gói theo số lượng user sử dụng và tính năng
  • Cho phép user dùng free nhưng limit tin nhắn lưu trữ

    Team

• Product: Product team đóng một với trò quan trọng trong PLG, product team cần tìm ra các vấn đề của user và đưa ra products solve các vấn đề đó. Quản lý sản phẩm không chỉ lúc development mà là full product life cycle
• Engineering: Team engineering trong một công ty PLG không chỉ focus vào build từng feature riêng lẻ mà cũng cần trang bị cho mình một product mindset. quan tâm đến việc code của mình sẽ đóng góp như thế nào đến trải nghiệm chung của người dùng.
• Sales: Có một số ý kiến cho rằng với công ty PLG - vị trí sales sẽ bị thay thế - thực ra Sales trong PLG vẫn có. Nhưng họ sẽ được nâng cấp lên ngoài role Sales, họ sẽ đóng vai trò như một consultant - không chỉ cung cấp giá trị với các tính năng và dịch vụ của sản phẩm mà còn đào sâu để tìm hiểu về như cầu của user
• Marketing: Giúp các value của sản phẩm rõ ràng hơn, truyền thông cho nó. Tối ưu điểm chạm trên customer journey
• BI/Analyst: Một role quan trọng trong mô hình PLG - Các quyết định trong công ty PLG sẽ là data-driven. Team BI/Analyst giúp track các metrics được define bởi product team - từ đó đưa ra các insight khách hàng và giúp đưa ra các quyết định sản phẩm